BAGAIMANA CARA PEMBERI PROMO / DISKON MENDAPAT KEUNTUNGAN

Siapa sih yang tidak suka diskon? Dapat barang/jasa yang sama dengan harga lebih murah (harga diskon), siapa yang tidak mau?

Seperti yang kita tahu bisnis perdiskonan selalu ada dimana-mana, bisnis A memberi promo inilah, bisnis B memberi diskon sekian % lah, yang jadi pertanyaan adalah bagaimana bisnis ini (pemberi promo/diskon) bisa mendapat keuntungan kalau mereka mendiskon produknya?

Biasanya mereka yang memberikan promosi/diskon memiliki 2 tujuan utama yaitu:

• Sebagai sarana marketing yang lebih efisien
• Meningkatkan penjualan/sales secepat mungkin

Promosi ini bukan hanya sekedar diskon saja, tetapi juga potongan harga dalam bentuk lain seperti give away, buy 1 get 1, dan cashback, lalu keuntungannya dimana? Masalahnya adalah tidak semua yang Anda pikir “diskon” itu benar-benar pure diskon, apapun itu pasti selalu ada tujuan lain yang tersembunyi dibalik promo tersebut.

1. Harga yang sudah di mark up

Ini adalah cara yang paling umum dan paling basi yang biasa kita temukan sehari-hari. Anda pasti sudah sering melihat penawaran promo/diskon yang tinggal 2 minggu lagi, eh ternyata 2 minggu kemudian promonya berlanjut sampai bulan depan, ternyata “diskon” yang mereka berikan hanyalah tipuan angka semata karena harga yang sebenarnya sudah dinaikkan berkali-kali lipat (mark up), tujuannya supaya Anda buru-buru membeli (fake urgency) karena diskon tersebut akan segera berakhir, “seolah” Anda akan rugi jika tidak cepat-cepat membeli produk tersebut.

Lalu bagaimana cara mengetahui apakah sebuah harga sudah di mark up atau belum?

Cara paling simpel adalah cek secara online harga barang tersebut, karena di online semuanya lebih terbuka termasuk urusan harga. Pastinya setiap bisnis akan memberikan harga terbaik yang bisa mereka tawarkan kepada customer di internet, namun terkadang secara offline mereka (sales person) bisa semena-mena memainkan harga kepada konsumen.

Saya pernah berbelanja di sebuah store dan saat itu salesman mereka berkata harga produk yang ingin saya beli adalah 2 juta (dia bilang sudah diskon 20%), dan saya cek harga resmi di website mereka hanya 1,8 juta, lucunya diskon kok malah lebih mahal.

Memang salah satu cara terbaik membandingkan harga suatu produk adalah dengan mengeceknya secara online, Anda bisa gunakan beberapa website pembanding harga seperti Telunjuk dan PriceAreauntuk melihat harga di pasaran atau bisa juga gunakan marketplace seperti Tokopedia/Bukalapak untuk mencari harga termurah.

2. Mempengaruhi/memanipulasi perilaku konsumsi Anda

Mungkin Anda tidak sadar betapa mudahnya kita dimanipulasi industri/bisnis khususnya oleh pemberi promo dan diskon.

Kita sangat gampang dipengaruhi untuk membuat keputusan-keputusan bodoh seperti membuat kartu kredit yang tidak kita perlukan, menyicil barang-barang yang tidak penting, dan termakan rayuan promosi/diskon yang ada.

Contoh misalnya saya memberi Anda harga 1 juta rupiah untuk salah satu dari ketiga opsi berikut:

1. Paket perjalanan ke Malaysia + breakfast
2. Paket perjalanan ke Singapur + breakfast
3. Paket perjalanan ke Singapur (no breakfast)

Secara tidak langsung Anda akan lebih tertarik pada opsi no. 2 bukan? Mengapa? Karena adanya opsi no. 3 membuat Anda merasa pilihan no. 2 jauh lebih menguntungkan (fake benefit) dan cenderung mengabaikan pilihan no. 1.

Kenyataannya “tipuan opsi” diatas sudah sangat sering terjadi dalam kehidupan sehari-hari seperti promo-promo yang ada di supermarket atau seperti give away/pemberian hadiah bersyarat dimana Anda harus melakukan “sesuatu” untuk mendapatkan hadiah tersebut.

Memang masyarakat lebih mudah dimanipulasi dengan kata-kata manis seperti “gratis”, “diskon”, “promo”, “give away”, “hadiah” dan semacamnya tanpa mempedulikan konsekuensi yang harus mereka bayar dibalik promosi tersebut.

Memanfaatkan sifat “tidak mau rugi” seseorang terbukti sangat efektif dalam strategi cheap marketing contohnya seperti undian berhadiah yang diadakan untuk menciptakan efek viral yang luar biasa. Terkadang undian tersebut hanyalah permainan orang dalam dimana hadiah yang sebenarnya tidak betul-betul diberikan kepada publik. Tentu tidak semua bisnis seperti itu, ada juga bisnis yang jujur dan betul-betul menepati janjinya, namun perlu diingat bahwa ada kecenderungan seperti ini dalam sebuah bisnis/marketing.

3. Activation

Pernahkah Anda perhatikan situs daily deals seperti Groupon (Disdus), bagaimana merchant bisa mendapat untung jika mereka memberikan harga yang jauh lebih murah (voucher diskon)?

Pertama merchant harus memberikan diskon untuk customer (biasanya 50% atau lebih) dan kemudian profitnya harus dibagi lagi dengan Disdus dimana mereka hanya akan mendapat 20-30% dari keuntungan yang ada.

Dari sisi customer jelas menguntungkan, mereka dapat harga diskon untuk produk/jasa yang sama, Disdus juga untung karena mendapat komisi sekitar 70-80% dari penjualan, yang lebih menjadi sorotan adalah kenapa merchant/penjual mau membanting profit seperti itu?

Jawabannya adalah activation.

Jika kiat lihat situs daily deals kebanyakan menawarkan promo berupa service/jasa dimana merchant sebenarnya tidak terlalu rugi jika jasanya didiskon sebab rata-rata margin profit sebuah bisnis jasa bisa mencapai 70-90%.

Ada juga bisnis yang biaya/cost operasionalnya cenderung sama bahkan disaat tidak ada order sama sekali, contohnya seperti hiburan waterboom, jika dihari tersebut hanya ada 3 konsumen atau 200 konsumen maka biaya operasional yang mereka keluarkan tetap sama, maka dari itu tidak ada ruginya mendiskon harga untuk mendapatkan kuantiti/order yang lebih banyak, toh berapapun konsumennya mereka tetap harus mengeluarkan biaya yang sama.

Selain itu yang paling mahal bagi sebuah bisnis baru adalah bagaimana mengakuisisi seorang customer agar mau memberikan kesempatan kepada mereka, seperti restoran biasanya memberikan diskon untuk membuat customer setidaknya mencicipi makanan mereka, “giving try” inilah yang sebenarnya mahal karena tidak semua bisnis bisa mendapatkan kesempatan untuk dilihat/dicoba oleh customer yang ada.

Jika mereka suka tentu customer akan kembali dan membeli lagi (repeat order) dengan harga yang sudah tidak diskon. Sama seperti langganan sebuah paket hosting, biasanya mereka hanya memberikan promo gila-gilaan saat aktivasi domain/hosting baru, sedangkan harga berikutnya (perpanjangan) berlaku harga normal dan tidak pernah didiskon.

Kuncinya adalah aktivasi. Activation is expensive.

Karena itulah di Disdus sekarang kategori produk seperti gadget dan semacamnya sudah tidak ada, karena jelas merchant sangat rugi jika memberi diskon untuk sebuah produk yang beli putus tanpa kemungkinan repeat order dimasa depan.

4. Mereka memang jual rugi (tidak mencari keuntungan)

Tentu tidak semua promo/diskon bertujuan mencari keuntungan, ada juga pemberi diskon yang memang jual rugi karena berbagai alasan seperti:

• Cuci gudang atau mau ngabisin stok yang tersisa (daripada ga laku)
• Produk sudah mulai ketinggalan jaman dan harganya semakin menyusut (biasanya produk elektronik seperti smartphone)
• Promosi gila-gilaan untuk menarik perhatian secepat-cepatnya

Contohnya startup e-commerce di Indonesia yang belakangan ini semakin menggila dalam memberikan diskon, seperti Tokopedia/Bukalapak yang sering memberi diskon/potongan harga untuk penjual dan pembeli, belum lagi ada cashback, free ongkir, dan lain-lain. Tujuannya apa? Untuk menarik perhatian user secepat-cepatnya, karena dalam bisnis ini mendapatkan market/user base adalah segala-galanya.

Ada juga pemberi diskon yang memang ingin jual rugi karena produknya mulai tidak laku, mereka ingin cepat-cepat menghabiskan stok sebelum produknya semakin tidak berharga.

Pada akhirnya hampir semua bisnis yang ada ditujukan untuk mengambil keuntungan dari Anda sebagai konsumen, walaupun sebagian dari mereka terlihat seperti tidak mencari untung, namun potensi kedepannya itu yang masih belum kita ketahui.

Sekarang memang tidak terlihat namun jika nantinya mereka berhasil membangun kerajaan bisnisnya maka kitalah yang akan didominasi sehingga kita tidak bisa lagi hidup tanpa keberadaan mereka.

Intinya adalah apa yang terlihat murah/gratis belum tentu menguntungkan karena pastinya ada harga dalam bentuk lain yang harus Anda bayar entah itu waktu Anda, perhatian Anda, privasi, atau apapun itu.