UKM, Inilah Strategi Jual Murah!
UKM, Inilah Strategi Jual Murah!
Orang tidak otomatis membeli hanya karena kita menjualnya. Bahkan menjual murah sekalipun. Bila harga murah adalah resep mutlak kesuksesan usaha, maka kita tidak akan lihat pelaku usaha penjual produk murah bangkrut. Atau, mereka yang jual harga mahal otomatis kalah.
Harga, baik itu murah dan mahal, adalah cara bertukar nilai. Setiap nilai memiliki strategi distribusinya masing-masing agar mampu memberikan keuntungan maksimal. Begitu pula harga murah.
Bagi usaha, prinsip harga bukanlah soal murah dan mahal. Namun menemukan harga yang tepat agar usaha bisa berkembang dengan baik. Dan harga yang tepat itu belum tentu murah, belum tentu mahal, dan belum tentu juga di antaranya. Sementara konsumen ingin mendapatkan hasil maksimal dari setiap sen yang mereka keluarkan. Konsumen ingin merasa menang atas sebuah harga.
Di saat laju ekonomi melambat seperti sekarang ini, produk murah mengalami kenaikan permintaan karena daya beli menurun. Segmen konsumen dengan daya beli rendah semakin membesar. Daya beli menurun bukan berarti tidak membeli. Namun ada perubahan perilaku belanja. Antara lain apa, berapa, kapan, dan harga yang dibeli. Berarti ini peluang bagi usaha yang mengambil posisi harga murah.
Tapi harga murah belum tentu yang termurah. Bahkan yang termurah pun tidak otomatis dibeli oleh konsumen berdaya beli rendah. Harga murah tetap perlu strategi untuk jadi seksi di mata calon konsumen.
Kalau anda mengambil posisi di harga murah dan menjadikan harga itu tepat bagi usaha anda untuk berkembang, inilah 5 strateginya.
1. SEGMEN SENSITIF HARGA
Menjual iPhone X kepada petani tidak akan laku. Begitu juga dengan menawarkan hp jadul ke dirut BUMN. Harga memiliki konsumennya masing-masing, termasuk harga murah. Konsumen harga murah adalah mereka yang sensitif pada harga, mayoritas diisi oleh orang-orang dengan daya beli yang tidak kuat. Karena itu pilihlah produk untuk segmentasi menengah-bawah. Segmen ini lebih mementingkan fungsi dasar dibanding nilai lain.
Jadi, lupakan segmen konsumen yang lebih mementingkan nilai di luar fungsi. Jangan memilih produk yang kekuatan utamanya bukan pada fungsi.
2. PASAR YANG BESAR
Segmen berdaya beli rendah memang besar. Tapi setiap produk tetap punya pasarnya masing-masing. Pilihlah produk dengan pasar yang besar. Sia-sia bila anda misalnya, menjual Sushi harga murah. Karena pasar konsumen Sushi tidak besar. Selain itu konsumen Sushi bukanlah segmen yang sensitif pada harga.
3. FOKUS PADA FUNGSI
Sebuah produk dibeli karena bisa memenuhi sebuah kebutuhan. Kenyang itu kebutuhan, tapi gengsi juga kebutuhan. Masing-masing orang punya kebutuhan berbeda. Komoditas dengan konsumen yang sensitif pada harga akan menekankan pemenuhan kebutuhan itu pada fungsi. Bukan nilai di luar fungsi.
Banyak sekali fitur yang bisa ditambahkan pada sebuah produk, namun fitur itu seringkali tak berhubungan langsung dengan fungsi. Sementara untuk menghadirkan fitur itu memerlukan biaya.
Misal anda menjual kue murah. Mengemasnya dengan tas plastik akan berbeda biayanya bila anda menggunakan kotak. Menggunakan kotak generik akan beda biayanya bila anda menggunakan kotak khusus. Tas plastik, kotak generik, atau kotak khusus adalah fitur yang fungsinya sama: untuk mengemas. Tapi kemasan mana yang anda pilih akan berdampak langsung pada biaya.
Kita sering melihat toko sembako yang ‘bentuknya tak karuan’ tapi sangat ramai pembeli karena harganya murah. Pemilik toko tersebut sadar bahwa pembeli datang utamanya karena harganya, bukan kenyamanan ruangnya.
Pada komoditas tertentu menyediakan fitur di luar fungsi secara berlebihan justru akan menimbulkan persepsi yang keliru atau dampak negatif. Misal, bila tempat terlalu indah, calon konsumen tidak percaya harganya murah. Sementara fitur yang berdampak negatif sering kita lihat pada kafe. Harganya murah, tapi karena dibuat nyaman untuk nongkrong, maka sirkulasi pengunjung jadi macet dan penjualan baru tidak terjadi.
Dalam marketing dikenal Ilusi Diskon lewat cara mengemas atau menyajikan sesuatu untuk menciptakan persepsi kewajaran mengapa sebuah barang bisa murah. Misalnya toko buku menempatkan buku-buku diskon secara berantakan, atau toko ritel yang sengaja membuat kemasan sederhana untuk produk diskon.
4. TEMPAT YANG TEPAT
Harga murah adalah harga relatif (harga yang dibandingkan). Maka temukan tempat dimana konsumen mendapati harga kita adalah yang termurah bila dibandingkan dengan penjual lain (relatifnya) di tempat yang sama.
Misalnya anda berjualan telur di sebuah pasar, saat memutuskan pembelian konsumen akan membandingkan anda dengan 10 penjual telur lain di pasar itu. Bukan membandingkan anda pada penjual di pasar lain.
5. WAKTU YANG TEPAT
Setiap kebutuhan dan keputusan pembelian ada waktunya. Lakukan penjualan di waktu yang tepat sesuai dengan perilaku konsumen yang anda tuju. Tak ada gunanya anda menjual surat kabar pagi dengan harga murah di malam hari. Atau menjual sayur murah keliling komplek pada sore hari.
Kawan saya punya usaha menjual aneka makanan (nasi campur, rawon, soto, dll) menggunakan mobil pickup khusus di malam hari. Buka pukul 22.00 sampai 06.00 pagi di sebuah jalan protokol di Balikpapan. Dia bukan satu-satunya, tapi harganya murah. Ketika warung lain tutup pukul 24.00, dia bukan hanya jadi yang termurah, tapi yang paling tersedia. Bila ia berjualan pagi-sore hari, dia bukanlah yang termurah pada kawasan itu.
Nah, itulah tadi 5 strategi UKM bisa jual murah.